Von Stiefelriemen und Schnürsenkeln - Das war der „DEAL!“

Volle Hütte in Hellerau: Über 140 Gäste, zwei Drittel davon Start-ups, strömten am 3. Februar ins malerische GebäudeEnsemble zur 6. Innovationswerkstatt Wirtschaft „DEAL! Erstgespräch, Verhandlung, Kundenbindung“. Bei der Fortsetzung der BESTSELLER-Veranstaltung standen sechs spannende Impulsvorträge und der rege Austausch rund um das Thema Vertrieb auf der Agenda.

Den Anfang machten wie immer zwei anschauliche Best Practice Beispiele. Dr. Martin Regehly gründete 2007 die greateyes GmbH und folgte dabei mit schlanken Strukturen und ohne Investor  dem Bootstrapping-Ansatz (analog der englischen Redewendung, nach der man sich selbst an Hand seines Stiefelriemens über einen Zaun zieht). Als Geschäftsführer trimmte er den Spezialisten für Hochleistungskameras von Anfang an auf ein schnelles Erreichen der Profitabilität. Aus den eigenen Erfahrungen gab er den Gründern eine Vielzahl an Kniffen mit, wie sich Effizienz im Vertrieb erreichen lässt: Von gemeinsamen Messeständen mit etablierten Unternehmen über Vorträge auf Fachkonferenzen und Verwendung von Open Source Software bis zum Einstellen lernwilliger Absolventen mit technischem Hintergrund (anstelle teurer Vertriebsspezialisten). Sein Plädoyer: Schnelligkeit geht vor Perfektion, und: „Einfach ausprobieren!“

Etwas ausprobieren musste auch die Berliner BioAnalyt GmbH als sich die Herausforderung stellte, Kunden für ihr „Labor to go“ kalt zu akquirieren, nach dem die ersten Kunden noch über persönliche Kontakte zustande kamen. Dr. Simone Frey, die das Unternehmen seit 2011 als Geschäftsführerin aus der Start-up- in die Wachstumsphase führte, ging insbesondere auf die dabei genommenen Lernkurven ein. Die wichtigste Lektion für das Vertriebsteam bestand darin, den Kunden den größtmöglichen Redeanteil zu überlassen. Nur auf diesem Weg bestehe die Chance, dessen Bedarfe kennenzulernen und das eigene Produkt als Lösung für seine Probleme zu platzieren. Diese Kardinaltugend des Vertriebs sei „erlernbar und von jedem nach hinreichender Übung so intuitiv durchzuführen wie das Binden von Schnürsenkeln.“, machte sie den Unternehmen Mut.

Doch wie komme ich überhaupt zu dem Termin? Jonathan Franke, der Geschäftsführer der enesty GmbH, griff diese Frage auf und zündete ein regelrechtes Feuerwerk an Tipps und Tricks für das telefonische Erstgespräch und die Terminvereinbarung – von der Überwindung des Sekretariats über die Einwandbehandlung bis zum Schaffen eines positiven Endes des Telefonats. Als zentrale Botschaft für die Kaltakquise gab er den Teilnehmern auf den Weg, „dass man einen Kunden, den man nicht hat, auch nicht verlieren kann.“ und entsprechend positiv gestimmt in jedes Telefonat gehen sollte. Denn „Vertrieb macht Spaß.“

Positiv gestimmt ging auch Prof. Dr. Florian Siems von der TU Dresden in seinen lebendigen Vortrag zum Einfluss des Erstangebots auf das Verhandlungsergebnis. An Hand empirischer Daten zeigte er, dass die Höhe des Erstangebots nur dann einen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis nehme, wenn das eigene Produkt nicht standardisiert und damit nicht vergleichbar sei. Wie sich das in Praxis umsetzen lässt, verdeutlichte er am anschaulichen Beispiel einer Bauernhochzeit und appellierte davon ausgehend an die Gäste, „keine Produkte, sondern Kundennutzen“ zu verkaufen.

Von der Kundenperspektive auszugehen, ist auch der zentrale Ansatz in der Verhandlung. Wer seinen Kunden versteht, kann auf dessen Einwände eingehen - und diese entkräften. Wie dies funktioniert, zeigte Managementberater Dr. Robert Peschke und widmete sich dabei auch Praktiken, um das Gespräch zum Abschluss zu bringen - beispielsweise, in dem man Kunden Prototypen zum Ausprobieren überlasse und während des Gespräches viele zu bejahende Fragen stelle. Seine zentrale Botschaft an das Auditorium bestand darin, bei der Verhandlung nichts dem Zufall zu überlassen und „sich von Anfang an in den Gegenüber zu versetzen, Argumente parat zu legen und auf Einwände vorbereitet zu sein.“

Grundlegend vorbereitet sollten Start-ups auch auf fundamentale Vorbehalte bei ihren Zielkunden im B2B-Bereich sein: Existiert Ihr Unternehmen in fünf Jahren überhaupt noch? Stimmen Qualität und Kosten der Produkte? Raimund Grothaus, Gründer und Geschäftsführer der Dresdner EAST-4D Carbon Technology GmbH führte am Beispiel seines Unternehmens aus, wie sich diese Bedenken zerstreuen lassen. Durch kleinere Projekte mit namhaften Partnern würden gleichzeitig wichtige Referenzen gesammelt und zügig Schritte auf dem Weg zur Profitabilität zurückgelegt. Zudem tragen das frühestmögliche Implementieren von Qualitätsprozessen und eine transparente Preispolitik dazu bei, bei den Partnern Vertrauen aufzubauen und den Grundstein für beständige Geschäftsbeziehungen zu legen. 

Die sechs Vorträge lieferten eine Menge Impulse für die Diskussionsforen, die die Gäste munter nutzten, um sich lebhaft untereinander und mit den Referenten auszutauschen. Neben den Vertriebsthemen wurden auch mögliche Kooperationsansätze erörtert und beim anschließenden Abendessen vertieft. 

Herzlichen Dank an die Referenten für ihre Zeit und die praxisgetragenen Beiträge sowie den Sponsoren und Unterstützern Schneider + Partner, enesty GmbH, HeiRes GmbH und dem GebäudeEnsemble – sowie bei bistro art für das tolle Catering.

Kontakt:

Steffi Kleint
Veranstaltungsmanagement

Tel.:    0351 8322 373
E-Mail: kleint@rkw-sachsen.de

Pressemeldung vom 12.02.2015

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