Einstieg in den russischen Markt: Chancen und Risiken für sächsische Firmen

Die russische Wirtschaft wächst dynamisch und ist dabei auf in- und ausländische Investitionen angewiesen. Dies wird eine weitere Marktöffnung und in der Folge die wachsende Anpassung an internationale Standards bei Gesetzen und Verordnungen mit sich bringen. Daher bieten sich jetzt gute Chancen für deutsche Firmen auf dem russischen Markt.

Die deutsche Wirtschaft mit ihren hochqualitativen Produkten und anerkannten Serviceleistungen hat in Russland traditionell einen guten Ruf. Eine Tradition, an die schon viele Unternehmer anknüpfen konnten. Laut dem Jahresbericht 2007 der Deutsch-Russischen Außenhandelskammer liegt Deutschland bereits auf Platz 5 in der Liste ausländischer Investoren in Russland. Dabei ist, so der Bericht, der Mittelstand die treibende Kraft, besonders im Maschinenbau und bei den Zulieferern.

"Auslandsgeschäft in guten Zeiten"

Dr.-Ing. habil. Michael Schmidt, seit 1975 in der UdSSR bzw. der Russischen Föderation und heute u. a. für das RKW Sachsen als Außenwirtschaftsberater tätig, unterstützt und berät Unternehmen bei einem geplanten Engagement auf dem russischen Markt. Seiner Erfahrung nach werden die grundlegenden Weichen für Erfolg oder Misserfolg eines ausländischen Geschäftsaufbaus bereits in der Vorbereitungsphase auf deutscher Seite gelegt. Dazu gehört auch der richtige Zeitpunkt: "Solange es den deutschen mittelständischen Firmen gut geht, befassen sie sich oft nicht mit einem Auslandsgeschäft. Doch das ist gerade der richtige Zeitpunkt! Laufen die Geschäfte in Deutschland schlecht, wird ein zusätzliches Engagement z. B. in Russland die Situation kaum verbessern können."

Denn mit jedem Auslandsgeschäft sind neben Chancen auch Risiken verbunden. Auf den russischen Markt bezogen, lassen sich diese benennen:

Marode Infrastruktur: Straßen, Häfen, Bahn, Flughäfen, Pipelines sind meist nicht auf dem neuesten Stand und chronisch überlastet.
Wenig durchschaubare und umständliche Bürokratie, Genehmigungsverfahren dauern oft lange.
Dort, wo alle Geschäfte machen wollen - in Moskau und St. Petersburg -, entscheidet oft allein der Preis über eine Auftragsvergabe, deutsche Qualitätsarbeit ist aber teuer.
Bei Vollbeschäftigung und hoher Ausbildungsqualität herrscht Personalknappheit. Haben Sie selbst ausgebildet, machen Sie sich auf Headhunter gefasst, die Ihre Mitarbeiter abwerben.

Auf Chancen wie Risiken vorbereiten

Dr. Schmidt: "Wirtschaftliche Risiken im Russlandgeschäft ergeben sich überwiegend aus Fehlern, die in Deutschland gemacht werden." Expansionswillige Firmen sollten sich daher nicht nur selbst intensiv mit den Marktgegebenheiten vor Ort auseinandersetzen, sondern auch profunde Beratung nutzen. Dann können sie an den großen Chancen, die der russische Markt bietet, teilhaben:

Russland braucht Investitionsgüter (Maschinen, Ausrüstungen, Transportmittel).
Es fehlt an qualifizierten Zulieferern für die Großindustrie – eine Einstiegsmöglichkeit für sächsische kleine und mittelständische Unternehmen (KMU).
Die Liquidität des russischen Staates und der russischen Wirtschaft ist gewaltig und sichert große Investitionen ab.
142 Mio. Verbraucher mit steigenden Löhnen und Nachholbedarf im Konsum bilden einen großen Binnenmarkt.
Das Wachstum des russischen Investitions- und Konsumentenmarktes wird nach allen Prognosen noch Jahre anhalten, bis eine Sättigung erreicht ist.

Wichtigste Aufgabe: Beziehungsaufbau

"Wir haben eine Anfrage aus Russland hereinbekommen - was nun?" Immer wieder wird Dr. Schmidt diese Frage gestellt, denn auch die Geschäftsabwicklung unterliegt besonderen Anforderungen. Daher brauchen die Unternehmen in den meisten Fällen die Unterstützung eines qualifizierten Außenwirtschaftsberaters.

Dieser muss jederzeit vor Ort für den russischen Geschäftspartner erreichbar sein. Dr. Schmidt: "Kein Russe ruft in Deutschland an, wenn er nicht genau weiß, dass sein Gesprächspartner am Telefon auch Russisch spricht. Bis auf wenige Ausnahmen machen in Russland nicht Firmen Geschäfte, sondern Personen. Vertrauen ist in Russland wichtiger als Verträge." Weitere Tipps:

Markterschließung läuft über persönliche Kontakte, nicht über Öffentlichkeitsarbeit.
Entwickeln Sie langfristige Beziehungen, das schnelle Geschäft gibt es in Russland nicht.
Der Markt in Moskau und St. Petersburg gilt als überreizt. Gehen Sie dahin, wo Sie weitere Kundenpotenziale sehen.
Haben Sie dabei nicht "ganz Russland" im Blick, sondern gehen Sie regional vor.
Erkundigen Sie sich, was die einzelnen Regionen an Investitions- und Steueranreizen zu bieten haben.
Nutzen Sie hilfreiche Anlaufstellen wie den Verband der Deutschen Wirtschaft in der Russischen Föderation.

Information und Fördermittel

Wenn Sie sich ausführlich über die Chancen Ihres Unternehmens auf dem russischen Markt informieren möchten, nutzen Sie folgende Möglichkeiten:

Vom 16. bis 18. September 2008 laden die Sächsische Staatsregierung und der Ost-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft in Dresden zum Industrietag Russland ein (www.industrietag-russland.de).
Außerdem hat das Sächsische Staatsministerium für Wirtschaft und Arbeit (SMWA) eine "Außenwirtschaftsinitiative Sachsen" (AWIS) gestartet; ein Schwerpunkt ist Russland (www.smwa.sachsen.de). Diese Initiative sowie das Büro der Sächsischen Wirtschaft in Moskau (Kontakt: Dr. Manfred Liebl, office-moskau(at)wfs.saxony.de) sind Türöffner für sächsische Unternehmen.
Für KMU haben das Sächsische Staatministerium für Wirtschaft und Arbeit (SMWA), der Bund und die EU Förderprogramme entwickelt, die die Außenwirtschaftsberatung mit bis zu 50 % der Beratungskosten fördern. Das RKW Sachsen begleitet die KMU dabei von der Antragstellung bis zur ordnungsgemäßen Abwicklung der Außenwirtschaftsberatung.
Dr. Michael Schmidt steht Ihnen am 19.09.2008 auf dem Seminar zum Thema „Einstieg in den russischen Markt“ (siehe unten) mit seiner reichen Erfahrung Rede und Antwort.

Bei Fragen zum Thema Außenwirtschaft bin ich Ihr Ansprechpartner:
Jürgen Zuschke
RKW Sachsen GmbH Dienstleistung und Beratung
Prokurist und Leiter geförderte Beratung
Tel.: 0351 8322-348
E-Mail: zuschke(at)rkw-sachsen.de

Seminar: Einstieg in den russischen Markt – Chance oder Risiko für KMU?!

Dozent: Dr. Michael Schmidt
Zielgruppe: Geschäftsführer und Vertriebsleiter von KMU, die den Schritt auf den russischen Markt wagen wollen
Ort: Hotel Residenz Alt Dresden, Mobschatzer Straße 29, 01157 Dresden
Termin: 19.09.08, 9.00-17.00 Uhr
Ort: Hotel Meerane, An der Hohen Straße 3, 08393 Meerane
Termin: 22.09.08, 9.00-17.00 Uhr
Kosten: je 270 EUR (netto)
Information und Anmeldung: Rita Riße, wbildung(at)rkw-sachsen.de

zuschke(at)rkw-sachsen.de

Artikel vom 04.08.2008

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