"Denken wie ein Banker" – Betrachten Sie Ihre Bank als "Kunde" Ihres Unternehmens

Sie benötigen frisches Geld von der Bank? Dann lernen Sie, wie ein Banker zu denken! So erkennen Sie Fettnäpfchen und steigern Ihre Erfolgschancen. Banken vergeben keine Kredite an Geschäftsideen, sondern an Menschen. Als Unternehmer sind Sie Aushängeschild Ihres Geschäftes und Vermittler Ihrer Geschäftsidee. Sie müssen beweisen, dass die Ziele erreicht werden und dass die Bank ihr Geld zurückerhalten wird.

Alle Banker erwarten bei Kreditverhandlungen einen schlüssigen Geschäftsplan als Gesprächsgrundlage, die letzten drei Jahresabschlüsse sowie die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung. Punkten lässt sich, wenn man kritische Fragen im Vorfeld beantwortet, z. B. "Warum und wie soll saniert werden?", "Ist ein positiver Trend zu erkennen?", "Was wird in Zukunft verbessert?".

Der Unternehmer ist der oberste Verkäufer seines Hauses. Er verkauft das Produkt: seine Firma. Ein Bankmitarbeiter beschreibt das so: "Meine Hauptfrage ist, welche Erfolgsidee steckt dahinter? Ich steige innerlich aus, wenn mir jemand gegenüber sitzt, der erst lange überlegen muss und nicht auf den Punkt kommt. Ich glaube dann auch nicht, dass er anderen Kunden sein Geschäft nahe bringen kann. Eine professionelle Darstellung und Erläuterung aller Zahlen, Marktannahmen und der Unternehmensvision erwarte ich auf jeden Fall."

Mein Tipp: Wenn Sie lernen wollen, wie ein Banker zu denken, untersuchen Sie kritisch Defizite in Ihrer Firmenpräsentation und in Ihrem persönlichen Auftritt. Überlegen Sie sich im Vorfeld alle möglichen Einwände, die ein Banker bringen könnte und entwickeln Sie dafür die richtigen Antworten, schlagkräftigen Argumente und überzeugenden Erklärungen.

Umwerben Sie den Entscheider

Die Entscheider bei Ihrer Bank sollten Sie umwerben wie Ihre Kunden. Sie dürfen nicht erwarten, dass ein Banker große Anstrengungen unternimmt, immer alle Geschäftsideen zu verstehen. Dafür hat er kaum Zeit! Er liest Branchenreports, die ihm grundlegende Auskünfte über die Erfolgsaussichten und Risiken verschiedener Branchen geben.

Mein Tipp: Haben Sie einen stimmigen Geschäftsplan, wird die Sache rund. Denken Sie im persönlichen Gespräch wie ein Banker und sehen Sie wie einer aus. Dann glaubt er Ihnen, dass Sie die Einstellung - zu "seinem" Geld - wie ein Banker haben.

Denn auch wenn mit dem Rating die Kreditvergabe objektiviert wird, dem Kreditnehmer gegenüber sitzt immer noch ein Mensch, dem man signalisieren kann: "Ich bin zuverlässig und Erfolg gewöhnt"

Die 8 besten Tipps

1. Der Geschäftsplan ist Ihr wichtigster Erfolgsfaktor

Im Geschäftsplan findet der Geldgeber alle wichtigen Angaben, um Ihre Firma einschätzen zu können. Darum sollten Sie darauf besondere Aufmerksamkeit verwenden und ihn in den Mittelpunkt Ihres Bankengesprächs stellen.

Tipp: Unsere Experten von Profit bieten eine ratingorientierte Risikoanalyse, die macht Ihren Geschäftsplan bankenfit.

2. Das Business verständlich machen

Gehen Sie davon aus, dass Ihr Banker weniger von der Branche und Ihrem Geschäft versteht als Sie. Also müssen Sie ihm Ihre Ziele anschaulich darstellen. In den Businessplan gehören darum nicht nur Zahlen. Gerade die ersten Kapitel sollten Sie der Vision und der Darstellung des Geschäftszweckes, der Wettbewerbsanalyse und den Markteintritts- und Marketingmaßnahmen, die Sie ergreifen wollen, sowie den Erfolgsaussichten und Ihrem Team mit seinen Kernkompetenzen widmen.

3. Zeigen Sie Branchenvorzüge auf

Bringen Sie der Bank die Struktur Ihres Geschäftes näher. Erläutern Sie Branchenkürzel und Geschäftsfelder und schlüsseln Sie auf, welche Chancen sich dahinter verbergen. Weisen Sie auf positive Strukturen und Trends der Gesamtbranche hin, von denen Sie profitieren können.

4. Legen Sie diese Dokumente vor

Damit Ihr Verhandlungspartner bei der Bank sich ein Bild von Ihrem Unternehmen machen kann, legen Sie ihm die Geschichte Ihrer Firma offen. Dazu gehören die letzten drei Jahresabschlüsse, aber auch die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung. Erfolgreiche Zahlen in der Vergangenheit hinterlassen einen positiven Eindruck. Bei schwierigen Zahlen sollten Sie sich auf kritische Fragen vorbereiten. Vielleicht ist ein positiver Trend zu erkennen oder Sie haben ein Sanierungskonzept erarbeitet um gegenzusteuern. Legen Sie Ihrem Banker eine Zukunftsplanung vor, das macht Ihren aktuellen Geschäftsplan glaubwürdiger.

5. Budgetplanung zu Jahresbeginn

Stellen Sie zu Beginn des Jahres Ihrer Bank eine Budgetplanung zur Verfügung, auch wenn Sie im folgenden Geschäftsjahr voraussichtlich keinen Kredit - rsp. keine Erweiterung des Kreditrahmens - benötigen. So halten Sie Kontakt und bauen ein langfristiges Vertrauensverhältnis aufbauen.

6. Transparenz erzeugt Vertrauen

Legen Sie kritische Informationen, z. B. Eigentumsrechte oder versteckte Risiken offen, auch wenn es Ihnen schwer fallen mag. Transparenz rückt Ihre Firma ins Licht. Das Vertrauen, das Sie dabei mit Ihrer Offenheit gewinnen, ist nicht zu unterschätzen.

7. Seien Sie zuverlässig

Beim Kreditgeschäft sind der Bank zwei Dinge wichtig: Sie will ihr Geld inklusive der Zinsen zurück, und sie will es zum vereinbarten Zeitpunkt. Deshalb ist Zuverlässigkeit eine Kardinalstugend. Zahlungsvereinbarungen sollten Sie unbedingt einhalten. Tilgen Sie fristgerecht, und überreizen Sie nicht Ihre Kreditlinien.

8. Alternative Finanzierungsformen

Setzen Sie sich nicht alleine Ihrer Hausbank aus. Dafür gibt es zu viele andere Banken, die ebenfalls Kredite vergeben. Informieren Sie sich gleichzeitig über alternative Finanzierungsformen (siehe Wirtschaftsbrief 05/06 2006). Wenn Sie Ihre Möglichkeiten kennen, lässt Sie das entspannter in das Gespräch mit der Bank gehen.

Branchenreports

Banken erheben Vergleichsdaten, um die Produktivkraft und die Aussichten Ihres Unternehmens am Branchenschnitt und an den Besten messen zu können. Solche Daten fassen sie in den so genannten Branchenreports zusammen. Eine Sammlung von ca. 150 Branchenreports zum kostenlosen Download mit Auskünften über Existenzchancen, Finanzierung, Recht, Werbung etc. finden Sie unter: http://212.227.237.34/site/html/braco_bank/braco_intro_bank_m4.html

Wenn Sie Fragen zur Optimierung Ihrer Finanzstrategie, zu Wachstumsfinanzierung oder zur ratingorientierten Risikoanalyse Profit haben, kontaktieren Sie mich:
Johann Varga
RKW Sachsen GmbH Dienstleistung und Beratung
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E-Mail: varga(at)rkw-sachsen.de

Artikel vom 01.09.2006

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